为您找到与沟通谈判案例精选三篇 谈判技巧与方法相关的共200个结果:
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
l 一见如故的方法
(1)寻找共同点
(2)请教成功经验
(3)站在对方立场讲话
(4)记住他人名字的好处
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沟沟通谈判的技巧是一门课程,不是三言两语就能讲透的。下面读文网小编整理了沟通谈判案例,供你阅读参考。
暴雨滂沱,洪水泛滥。汹涌的湖水迅速逼近一家座落于湖边拥有50名员工的广告公司。疏散工作势在必行。
这家公司三年来一直人心涣散,执行董事是罪魁祸首:毫无顾及的喷云吐雾,不顾场合大讲粗话脏话,导致员工强烈的反感。而且,员工们抱怨自己对公司的重大事件一无所知,时常有一种被老总"利用"的感觉。最近几周来,全员减薪的传言更是让公司人心惶惶。
工作可能因为暴雨而被推迟,但客户的工期逼得正紧,丝毫不能耽误。在这危急关头,公司十分需要员工的支持和配合。于是,管理层决定让部分在一楼工作的员工,搬至二或三楼继续工作。而其它员工需要到45分钟行程之外的临时场所办公。
为保证按时完成任务,执行董事发了一纸态度强硬的通知,命令每个人坚守岗位。通知写道,"鉴于工期紧张,大家必须坚守岗位,无一例外。"
大出意料的是,当天就有5人称病早退。第二天,50名员工只来了15位,剩下的要么打电话请病假,要么干脆不露面,使那位执行董事大为恼火。
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沟通具有人际协调功能。有了沟通你才能协调,没有沟通那怎么协调。这种有沟通、有协调也能做成很多事情。沟通不 好大家互相拆墙脚,这件事就做不好了。下面读文网小编整理了成功销售的沟通技巧案例及分析,供你阅读参考。
最近几周倒是很奇怪,一快到周末天气就开始阴雨不断,而周一立刻阳光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次,在七点半左右接到了房东靳的电话后彻底醒了。上午带小美女徐打球,今天她打得很好,进步确实很快。中午本科时期的球友吴波回到南京,约我打球,我自然欣然答应。后发现如今自己的体能确实很成问题。
早晨被房东靳从睡梦中吵醒,自然不是一件多爽的事情。但是这次房东靳给我带来的消息却不是坏消息,他告诉我,经过他们夫妻俩的商量,决定房子暂时不卖了,继续租给我。这个消息宣告了我前几日对房东的政策大获全胜。这意味着我将不会再被每周几次的看房团烦了,也意味着我不用为找房子搬家而操心。看来凡是都要动动脑筋,尽可能地争取主动。这次对房东靳行动的胜利也坚定了我以后在日常生活中多动脑子,寻求最佳解决方案的的处事方法。反思一下整个过程,其实也就是一种沟通技巧的运用。从中我只是合理地运用了一些合适的沟通技巧。首先,我关心了一下房东靳卖房的近况,一来,表示关心;二来,从她的角度,给出一些不痛不痒,其实也就是她所想的建议。这样可以博得房东靳的好感,以便后面的进一步沟通;其次,我以第三人的利益与不满为立足点,告诉房东靳看房这件事情给我们生活带来的不便。从第三人的角度出发,可以避开与房东靳正面的利益冲突,更好地表述事实,也能让房东靳更好地了解事实;最后,建议房东靳仔细考虑一下现实的情况,希望他们两口子商量后给我的答复。并且承诺房东靳自己可能还要继续住一年之久。这样一来,房东靳虽说要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了结果。
这次与房东靳的沟通,可以说是我运用沟通技巧的一次成功案例。从中既得到了自己想要的结果,又博得了房东靳的好感。因为我在从始至终的谈话中,都是从她的利益角度出发阐述事实。总之,我认为沟通技巧在我们日常的生活中极其重要。同样的事情,如果利用好合适的沟通技巧,那么事情会很容易得到解决。相反技巧没有合理使用,那么结果可能会很糟糕,甚至可能适得其反。面对房东靳可以说是得寸进尺的举动,我成功抑制住了愤怒与不满,而利用了目前看来最合适的沟通技巧达到了目的。从这件事情中,除了得出沟通技巧的异常重要外,克制力对于人生的重要性也显露无疑。在我看来,一个人的克制力表现一定程度上标志着这个人成熟的程度。
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的,提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧案例,供你阅读参考。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
看过“商务谈判语言技巧案例”
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在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言沟通技巧,供你阅读参考。
1.不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。
有时对方问话,全部回答不利于我方。例如:对方问: “ 你们对这个方案怎么看,同意吗 ?” 这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说: “ 我们正在考虑、推敲„„”。
2.不要马上回答,对于一些问话,不一定要马上回答。
特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟,就不要马上回答。
可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想。
3.不要确切回答,模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。
例如,对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说 “ 这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气, “ 据我所知 „„” , “ 那要看 „„ 而定 ” , “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。
4.使问话者失去追问的兴趣,在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。
特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套。
因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因。例如: “ 我们交货延期,是由于铁路运输 „„ ,许可证办理 „„ 。 ” 但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时,可以借口无法回答或资料不在,回避难以回答的问题,冲淡回答的气氛。
此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时,可以降低问题的意义,如 “ 我们考虑过,情况没有你想得那样严重。 ”
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与客户进行良好的沟通是一名销售人员所必须具备的技能。那么销售人员与客户沟通的技巧案例有哪些?你从这些案例中学到什么?下面读文网小编整理了与客户沟通技巧案例,供你阅读参考。
不同的顾客有不同的需求,顾客需求是多种多样的。站在顾客角度思考,顾客至少有这些不同的需求。
1 顾客性别:
俗话说,男女有别。男性消费者与女性消费者的消费需求差别是很大的。以汽车、电动车为例,男性顾客来买车一般侧重于介绍车的速度和质量,男性考虑较多的是车速快不快,操纵性好不好。女性一般侧重于关注这辆车的样式和色彩好。考虑较多的是这辆车美不美,与她日常的穿戴配不配。女人受情绪左右,男人靠欲望支配;而情绪受环境影响,欲望则指向具体目标。帅哥可以在茫茫人海一眼看到百米开外的美女,但当他跑到美女面前,美女只要轻瞄一眼,就能把他从头到脚打量清楚。同样,销售既适合男性也适合女性的产品,要注意其不同的需求。
2 顾客职业:
购买手机的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型,导购员面对这几种职业的顾客,如何了解其需求?
①给城里人说城里话:问他们在哪里上班,平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时,你要夸他懂行,眼光毒。
②给乡下人说乡下话:了解他们村子的路平不平,坡多不多,主要用途是什么?有位经销商总结说城里人实夸,乡下人欠骂。对于乡下人,你要“骂”他不懂装懂,好歹不分,活该让人家骗。打是亲,骂是爱,你越是表现得恨铁不成钢,乡下人越信以为真。
③商人有钱会砍价:出手大方见好就收的商人不多,大家坑蒙拐骗一路走来,对于讨价还价早已驾轻就熟。
④知识分子最难缠:最好准备打持久战。随着社会地位和经济收入的提高,知识分子虽然买得起几十万元的汽车,可是他们事事较真尖酸刻薄的优良传统恐怕一时还难以忘怀。
⑤判断不准,抬高身价:判断不准顾客职业的,要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的,导购员也要往高处问,就问他在城里哪上班,总不至于直截了当问人家,在哪村种地,在哪里放牛;对于看着像城市的人,就问顾客是不是当地某某局的局长;看着像是一个某某机关的科员,就问他是不是我们某某机关的科长。看到保安,你“误认”他是一名警察……
3 扮演角色
顾客来买手机的时候,会有两种角色,一种是买车者,一种是参考者。这位参考者通常是狗拿耗子多管闲事的人,也是被买手机者所信任的人。所以,面对顾客与参考者的时候,您要两点兼顾,同时要有一个重点,并且不能对参考者冷眼相加,虽然参考者起得好作用不是太多,起得坏作用不少。特别是到了后期砍价,抱怨产品的时候,这个参考者往往是不能忽视的。特别要关注他们之间是什么关系。比如是夫妻、朋友、老小……
4 关注款型:
消费者需要时尚高配置款或是性价比高且实用款,是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么款式价位的时候,顾客不吭声怎么办?你怎么办?
学员1:我会问他是谁用的?是男的用的,还是女的用的?如果是男的用的话,介绍配置比较高屏幕比较大的手机。
学员2:看看顾客在哪款手机的前面停留的时间长些,那可能这位顾客就对这样款式感兴趣一点,就先介绍这样他看的比较久的手机,然后慢慢套话,看他需要哪款机型。
学员3:看顾客转了一圈在哪款手机前面停住了,那就看情况开始介绍了。
学员4:不能确定顾客看中了那一款手机?要看他的穿着,发型。如果是比较体面的人,一般会选择配置及外型都较高较时尚的。
学员5:遇到这种情况,最好与顾客保持距离,让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。并偷眼观察顾客在哪款手机前停下来,关注的是哪款手机。然后,你记住这款手机。
等顾客离开那款手机1-2分钟,再走过去告诉顾客:“你先看看我们这些款式,如果你你注重外观,你自己选择。如果你注重经济实惠的我给你推荐一款”
此时,80%左右的顾客出于好奇会马上问:“你给我推荐哪款手机?”
读者朋友想一想,导购员给顾客推荐哪辆车容易成交呢?
对,导购员要不漏破绽地告诉顾客:“来,你看看这款手机”,其实就是刚才顾客关注的那款手机。
顾客会想,怎么这么巧呀!我刚才就是看上的就是这款手机。
5 顾客状态
顾客的状态,就是有没有使用经验。比如会不会使用智能手机。
导购员询问顾客会不会用,有两种问法:第一种问法是,“您不会用智能手机吧?”还有一种问法是,“您会使用智能手机吧?”导购员询问顾客会不会用智能手机要用的哪个问法?肯定要用后者。因为会用智能手机也是一个技能,顺便拍一下顾客的马屁,顾客也很受用。
对于会用智能手机的顾客,导购员要介绍顾客所看中的手机比他原来用的手机好骑,并有上微信等几个新的有趣功能。
对于不会用智能手机的顾客,我们就要教他们学用手机。导购员把一个不会用手机的顾客教会了,这个顾客基本上就被你打动了。
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如果你想成为一流的沟通者,你必须学习如何进入对方的内心世界,用他人的频道和他人沟通,是对他人的尊重和重视的一种表现,下面读文网小编整理了高效沟通技巧和方法,供你阅读参考。
推动技巧是用来影响他人的行为,使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键,在于以明白具体的积极态度,让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见,并觉得受到激励,想完成工作。推动技巧由4个个体技巧所组成,分别是回馈、提议、推论与增强。
1)回馈:让对方了解你对其行为的感受,这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的,尤其是提供回馈时,要以清晰具体而非侵犯的态度提出。
2)提议:将自己的意见具体明确地表达出来,让对方能了解自己的行动方向与目的。
3)推论:使讨论具有进展性,整理谈话内容,并以它为基础,为讨论目的延伸而锁定目标。
4)增强 :利用增强对方出现的正向行为(符合沟通意图的行为)来影响他人,也就是利用增强来激励他人做你想要他们做的事。
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,商务谈判开局技巧案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局技巧案例,供你阅读参考。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
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在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
1.承认文化的差异
在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗......?",让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。这样,对方根本不会责怪你,反而会逐渐感到满意和被理解,从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听,还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题,增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白
为了让对方了解你的想法,你一定要让对方明白你的谈话,声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄,会对沟通造成一定的麻烦,但是如果你也含蓄,那么谈判过程将更难,因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受,而不是要指责对方。
谈判不是辩论,谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系,而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系,也就是双方虽然有不同的见解,但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 沟通的内容应该有针对性
谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"
沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。
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商务谈判在沟通中要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。商务谈判的技巧与策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与策略,供你阅读参考。
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
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优秀的商务谈判者,做好商务谈判,一定要懂管理。多学一点管理,小到自我管理,大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与沟通技巧,供你阅读参考。
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
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谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。商务谈判中的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
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商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。所以在商务谈判中要协调好沟通的方式。商务谈判沟通策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通策略,供你阅读参考。
1.为公司的政策所禁止
2.无法得到详细的资料;
3.以某种方式提供资料,使即些资料根本不起作用;
4.找借口长期地拖延下去;
5.向对方解释无法提供资料的原因,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;
6.解释:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;
7.使买方公司的某个高级人员替卖方说明,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。
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